Razones para decirle “No” a un cliente potencial

Cuando iniciamos un negocio, sobre todo en las llamadas startups, existe una gran presión por conseguir el mayor número de clientes y de forma acelerada. Esto lleva a los emprendedores a aceptar cualquier tipo de proyecto.

Sin embargo, tomar este tipo de decisiones pueden no ser benéficas para tu negocio, e incluso pueden acarrearte más problemas que beneficios.

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Por ello, te sugerimos examinar a fondo las inconveniencias de asumir cualquier propuesta. ¡Toma nota!

Aquí te exponemos cuatro situaciones concretas en las que deberías decir un rotundo “no” a potenciales clientes durante el proceso comercial:

  1. El cliente que no podemos ayudar

Después de escuchar las necesidades de tu cliente debes preguntarte, ¿puedo ayudarle? Tu objetivo primario debe ser siempre la satisfacción del cliente con tu trabajo, y si lo que intentas es darle respuesta a un tipo de problema que no tiene, lo que propongas no le será de gran ayuda.

Si tu trabajo no rinde frutos, lo que seguramente sucederá es que el cliente no renueve con tu empresa y repercutirá en lo que debería ser tu segundo objetivo: mantener a los clientes. Lo recomendable es no arriesgar y declinar tomar el trabajo.

  1. El cliente conflictivo

Si en tu primera impresión al conocer a un cliente no es una buena, aceptar trabajar un con él puede resultar conflictivo, porque posiblemente este proyecto genere mal ambiente y se iniciarán disputas y enfados que supondrían un serio problema para tu equipo. Además, los inconvenientes que se generan con este tipo de clientes suelen tardar mucho tiempo en solucionarse, por lo que en ningún caso te resultará rentable iniciar una relación comercial con ellos. Una huida a tiempo siempre es mejor.

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  1. La diferencia entre lo que demanda el cliente y lo que ofrecemos

Una tercera situación sería si un cliente te pide algo que no es exactamente lo que ofreces. ¿Por qué puede suponerte un problema? Primero, porque tendrías que adaptar la oferta de tus servicios a lo que te está pidiendo y eso supondría demasiado trabajo.

Segundo, porque con toda probabilidad no quedaría satisfecho con tus servicios, ya que si no es tu actividad, no tendrás la experiencia ni el conocimiento para realizarlo eficazmente, con lo que el resultado no será el esperado. Hacer un mal trabajo nunca es rentable.

Además, ese rechazo puede suponerte una ventaja: te ganarás su confianza a la hora de asumir otro tipo de encargos y contará con que todo aquello que sí aceptes será porque lo puedes ejecutar eficazmente.

Relacionado con este tema está la gestión de las expectativas. Recuerda que cuando un cliente tiene expectativas altas sobre los resultados, hay que ser cautelosos y administrarlas correctamente. Si sabes que no vas a cubrirlas es mejor comunicárselo, de lo contrario, el resultado será la insatisfacción profunda de ese cliente.

  1. Cliente con recursos escasos o nulos

Por último, no debes decir que sí a un cliente que no tenga presupuesto, que te condicione los recursos o que te pida “muestras gratis”. Esto es de sentido común, pero además debes hacerlo rápidamente. No inviertas dinero y recursos en algo que no te vaya a generar un retorno.

¿En qué momento debes decir “no” a un potencial cliente?

La respuesta es muy sencilla: cuanto antes, mejor. En el proceso comercial hay que establecer un sistema o una serie de preguntas para poder detectar los deseos o las necesidades de la otra parte y la probabilidad de que puedas cubrirlas y, por tanto, de que se convierta en cliente.

La negativa puede resultar beneficiosa para ambas partes, ya que por un lado el cliente te descartará y se centrará en otros partners que le puedan ayudar en lo que están buscando y, por otro lado, tú podrás desechar esa opción y centrarte en contactos con posibilidades reales de convertirse en clientes finales.

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Cómo decir “no” sin morir en el intento

No es tan difícil como en primera instancia te puede parecer, pero por si acaso, te compartimos cuatro reglas básicas sobre cómo hacerlo:

  1. Parece obvio, pero no está de más recordar que es muy importante ser educados a la hora de comunicárselo.
  1. Muéstrate sincero y transparente con el potencial cliente.
  1. Siempre que sea posible, dale explicaciones sobre por qué no puedes aceptar el proyecto. No tengas problema en decírselo y en añadir que habrá otro que podrá cumplir sus expectativas. Este paso nos llevaría al siguiente punto: la recomendación de un tercero.
  1. Si tienes conocimientos de otra compañía o freelance que pueda realizar ese trabajo, no dudes en ponerlos en contacto. Te puede reportar dos beneficios: uno, que cuando este cliente tenga una necesidad futura que sí puedas satisfacer, recurrirá a ti, ya que te has ganado su confianza, y dos, estás creando relaciones con otra empresa que podría devolverte el favor enviándote a un cliente en el futuro.

Minimizar los problemas, una gran inversión

Por lo visto hasta aquí, decir “no” a proyectos que no se ajustan a tus posibilidades puede ahorrarte múltiples problemas, el fundamental, evitar la insatisfacción del potencial cliente.

Además, con esa actitud generarás confianza y te ganarás su respeto, lo que podrá derivar en un futuro negocio, ya que sabrá que cuando aceptes un proyecto será porque le ofreces la garantía de una buena ejecución y resultados.

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Al fin y al cabo se trata de dar un buen servicio y de que el cliente reciba lo que está esperando, y ahí está la clave del éxito en una relación comercial óptima.

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